Тренінг продажів PROOF^™: поставте систему в команду і почуйте зміну в записах

Ціну курсу PROOF, дату старту, термін доступу і умови повернення оголосимо до старту продажів. Залиште email - напишемо, коли відкриємо продаж.

PROOF (з англійської - «доказ») - метод Guild of Marketing, за яким власник або РОП ставить систему продажу в команду за п'ять кроків: Показники «до» (замір команди), Рішення (рамка розмови під ваш тип угод), Оснащення (система, вбудована в CRM), Очільник (керівник входить у справу до тренінгу команди), Фіксація (тренінг, ритм розборів і другий замір). Літери назви українською - П, Р, О, О, Ф - перші літери кроків. Результат перевіряють двома замірами записів розмов за тими самими критеріями, після другого заміру цикл повертається до П.

Так: власник без РОПа, який сам веде продажі, - основний випадок, під який зроблено курс продажів PROOF. Вирішує тип продажу: у B2B-продажах клієнт ухвалює рішення за кілька розмов, і розмір команди тут не головне. На малій команді другий замір читають за крайніми випадками - у кого зміна найпомітніша і чим цей випадок відрізнявся, бо середнє по двох-трьох людях нічого не показує.

Строк проходження курсу PROOF оголосимо разом із датою старту потоку. У програмі - 8 модулів у власному темпі, робота з командою між модулями та два заміри за однаковими критеріями: до змін і після них.

Одна людина: курс продажів PROOF проходить власник або РОП і ставить систему своїй команді. Менеджери курс не проходять - вони отримують від вас рамку розмови, чек-лист у CRM і тренінг, який ви проводите за матеріалами курсу.

Результат навчання менеджерів з продажу вимірюють двома замірами за однією карткою оцінки: записи реальних розмов до впровадження і після. У курсі PROOF це перший і останній модулі, тому замір «до» ви здаєте на старті. Відсоток зростання ми не обіцяємо: чесно відділити ефект навчання від сезону і ринку однією цифрою не вийде.

Дзвінок менеджера оцінюють за карткою оцінки (scorecard) - переліком критеріїв, за якими розбирають одну розмову, наприклад «наступний крок із датою» або «з'ясовано, хто ухвалює рішення». У методі PROOF кожна оцінка спирається на цитату з запису: розбір показує місце в розмові і крок, якого там немає, і дає одну рекомендацію. «Настрій розмови» метод не оцінює. На курсі PROOF ви розбираєте за такою карткою записи своєї команди.

У методі PROOF роботу з запереченнями ставлять по кроках:

1. Прибрати рефлекс знижки: знижка на перше «дорого» підтверджує клієнту, що ціна була завищена.
2. З'ясувати, що стоїть за словом: «дорого порівняно з чим?», «яку суму закладали?».
3. Відповісти по суті - через цінність або інший обсяг, а на «я подумаю» домовитись про наступний крок із датою.

У курсі PROOF це модуль М5: команда відпрацьовує відповіді на записах ваших власних розмов.

Метод PROOF працює з опором до тренінгу: на кроці «Очільник» керівник говорить з кожним продавцем до старту змін, тією мовою, якою потім іде робота. За методом PROOF, типова причина, чому через два тижні після навчання команда працює як раніше, - керівник входить у справу вже після тренінгу. У модулі М4 ви готуєте сценарій цих розмов, а в М6 - ритм розборів «що спрацювало / де можна краще», щоб регулярний розбір не став каральним аудитом.

На курсі PROOF методологію продажів оцінюють за трьома важелями: чи додає вона знань про продажі й продукт, чи вчить підлаштовувати розмову під клієнта і чи прибирає невизначеність ролі. На курсі продажів PROOF через цю перевірку проходять SPIN, Challenger, Sandler і рамка, з якою ви вже працюєте. Результат перевіряють у вашій команді: порівнюють два заміри за однаковими критеріями.